שיווק רואי חשבון: איך משרד מביא לקוחות חדשים

ההבדל הזה משנה שלושה דברים: מתי משווקים, מה אומרים, ולמי בכלל פונים.

למה שיווק רואי חשבון עובד אחרת

רואה חשבון מוכר שני דברים שקשה לפרסם: אמון וסדר. הלקוח מוסר לכם את הספרים שלו, ואם טעה בבחירה הוא יגלה את זה מאוחר, בדרך כלל כשכבר יש קנס או עיכוב. לכן ההחלטה איטית, נשענת על המלצות, ומגיעה אחרי אירוע מפעיל.

יש גם מחיר מעבר. להעביר תיק זה טפסים, היסטוריה, התאמות והחשש שמשהו ייפול בין הכיסאות. כל עוד המחיר הזה גדול מהסבל הנוכחי, הלקוח יישאר גם כשהוא לא מרוצה. לדעתי זו הסיבה שקמפיין כללי בנוסח "משרד מקצועי ואמין" כמעט לא מזיז אף אחד.

ארבעה אירועים שבאמת מתחילים חיפוש:

• פתיחת חברה, או מעבר מעוסק פטור לעוסק מורשה.
• צמיחה: עובדים ראשונים, משקיע, או הלוואה שדורשת דוחות מסודרים.
• כישלון שירותי: דוח שהוגש באיחור, טלפון שלא חזר, הפתעה לא נעימה במס.
• שינוי בבעלות: שותף חדש, פרידה משותף, או העברה בין דורות.

שיווק שמכוון לרגעים האלה עובד. שיווק שמכוון ל"מי שצריך רואה חשבון" מדבר לאף אחד.

מה לומר במקום "מקצועיות, אמינות וזמינות"

שלוש המילים האלה מופיעות כמעט בכל אתר של משרד. הן לא טענה, הן תנאי סף - אף אחד לא מבטיח חוסר מקצועיות. מה שבאמת מבדיל הוא פרטים שאפשר לבדוק:

• מי מטפל בתיק. שותף, רואה חשבון בכיר או מתמחה. זו השאלה שכל לקוח רוצה לשאול ולא תמיד מעז.
• תוך כמה זמן עונים. התחייבות פשוטה כמו מענה תוך יום עסקים שווה יותר מכל הצהרה על זמינות.
• מה כלול במחיר החודשי. כמה פגישות, האם שיחות שוטפות נספרות, ומה קורה בשנה שבה יש ביקורת.
• עם איזה סוג עסק אתם רגילים לעבוד. עצמאי בתחום השירותים, חברת מסחר עם מלאי ועמותה הם שלושה עולמות שונים.

כל שורה כזו מקלה על הבחירה, וגם מסננת החוצה פניות שלא מתאימות לכם. זה לא תופעת לוואי, זו המטרה.

השנה של המשרד: מתי בכלל יש זמן לשווק

שיווק של משרד רואי חשבון לא מתפרס באופן שווה על פני השנה, ואין טעם להעמיד פנים שכן. העומס מגיע בגלים, והתפקיד של השיווק משתנה בין גל לגל.

בעונה העמוסה אין זמן לשווק, וזה בסדר גמור. אבל שירות טוב בעונה הזו הוא עצמו שיווק: הלקוח שקיבל תשובה ביום הכי עמוס שלכם הוא זה שימליץ עליכם בקיץ.

החלונות שבין העונות הם הזמן לפעולה יזומה - פנייה למי ששולח לקוחות, תוכן שמסביר שינוי רגולטורי בשפה של בעל עסק, או נוכחות בלינקדאין שבה נמצאים בעלי העסקים שאתם רוצים.

מי באמת שולח לקוחות למשרד רואי חשבון

חלק גדול מהלקוחות החדשים לא מגיע מחיפוש בגוגל אלא ממישהו: מנהלת חשבונות שעובדת מול כמה משרדים, עורך דין שפתח ללקוח חברה, יועץ משכנתאות, או לקוח קיים. ההפניות האלה לא קורות כי ביקשתם פעם אחת, אלא כשקל להמליץ עליכם.

• נסחו במשפט אחד מה אתם לוקחים ומה לא. מי שממליץ צריך לדעת מתי אתם מתאימים, אחרת הוא לא ישלח כלום.
• סגרו מעגל. מי ששלח לקוח רוצה לדעת שטיפלתם בו. הודעה קצרה חזרה שווה יותר ממתנה בחג.
• היו מקור ולא רק יעד. מי שמקבל מכם הפניות שולח בחזרה, וזה עובד גם כשלא מדברים על זה במפורש.

מערך כזה נבנה בשיחות ולא בקמפיין, ולכן הוא גם לא נעצר ברגע שמפסיקים לשלם על פרסום.

שלושה עמודים שחסרים כמעט בכל אתר של משרד

1. מה כלול בליווי החודשי. לא חייבים מחיר מדויק, אבל כן היקף וטווח. השאלה הראשונה של כל פונה היא כמה זה עולה, וגם תשובה בסגנון "תלוי במחזור" צריכה להיות כתובה.
2. עמוד לכל סוג לקוח. עצמאי, חברה בע"מ ועמותה מחפשים דברים שונים, וכדאי לכתוב בשפה שלהם ולא בשפת הטפסים.
3. איך עובר תיק. מה אתם צריכים מהלקוח, כמה זמן זה לוקח, ומה קורה עם הדוח של השנה שעברה. זה העמוד שמוריד את הפחד הגדול ביותר מהמעבר.

אתר שבנוי נכון עונה על שלוש השאלות האלה עוד לפני השיחה הראשונה, ומשאיר לשיחה את מה שבאמת צריך אדם: להבין אם הכימיה עובדת.

שאלות על שיווק של משרד רואי חשבון